Review sách Marketing Giỏi Phải Kiếm Được Tiền

Marketing Giỏi Phải Kiếm Được Tiền
Tác giả: Sergio Zyman

Đôi nét về tác giả:
Sergio Zyman (sinh ngày 30/07/1945), là một người có tầm ảnh hưởng và thành công trong lĩnh vực marketing, ông được gọi bằng biệt hiệu “Aya-Cola” tại đại lộ Madison, New York nhờ việc tăng giá trị thị trường của Coca-Cola từ 56 tỷ đô la năm 1993 đến 193 tỷ đô la trong thời gian năm năm và đã bán 15 tỷ thùng cho 5 tỷ người tại 190 quốc gia trên thế giới

Review sách:
Marketing giỏi để kiếm được tiền (Tự gốc: the end of advertising as we know it) là nền tảng cơ bản ngày ngày soi sáng và là kim chỉ nam cho tất cả các hoạt động marketing. Đồng thời là tiếp thị của nhiều doanh nghiệp trên toàn thế giới.

Như chúng ta đã biết Marketing là một khoản đầu tư hay chi phí? Marketing là tạo ra quảng cáo thắng giải hay bán hàng? Marketing là một hoạt động “bí ẩn”, “nghệ thuật”, “sáng tạo” và người làm marketing phải có tố chất khác người? Trong cuốn sách “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” Sergio Zyman sẽ ”dạy” cho cả thế giới biết Marketing thực sự có nghĩa gì?

Tại hầu hết các công ty, marketing đang không hiệu quả và do đó bị coi là một hoạt động không cần thiết. Bất cứ khi nào ngân sách bị siết chặt, marketing là một trong nhưng thứ đầu tiên bị cắt đi chính bởi suy nghĩ rằng nó là chi phí.

Nhiều năm qua những người làm marketing đã tái định vị và nâng cấp marketing thành nghệ thuật. Họ bị lúng túng bởi vẻ hào nhoáng, những giải thưởng, những buổi diễn thuyết, bay tới bay lui để chụp ảnh trên các quần đảo nhiệt đới và họ quên mất công việc của Marketer là BÁN HÀNG. Họ nói với nhau rằng các kết quả của hoạt động marketing là không thể đo đếm trong ngày một ngày hai được, chủ doanh nghiệp phải đo hiệu quả của marketing ở thì tương lai. Còn tương lai là bao nhiêu năm thì không ai có thể trả lời rõ ràng. Những cá nhân này, người sắm vai ông chủ khó tính, kẻ đóng vai nghệ sĩ ve sầu mải mê ca hát nhảy múa tất cả đã tạo nên một Marketing bất lực

Một Marketing KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG, KHÔNG KIẾM ĐƯỢC TIỀN! Đó là lý do Sergio Zyman – Cựu Giám đốc Marketing của Coca Cola, một marketer lão làng viết nên cuốn “Marketing giỏi để kiếm được tiền”. Cuốn sách là tổng hợp của những thập kỷ học tập của Sergio Zyman để cho ra đời những chiến dịch, chiến thuật và quy trình vô cùng ngoạn mục. Một cuốn sách mà khi lật giở đến trang cuối cùng bạn sẽ hiểu được Marketing thực sự là gì, làm thế nào để Marketing hiệu quả và kiếm được tiền! Rằng, marketing là một khoản đầu tư giá trị nhất của một doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp gia tăng về mặt giá trị thương hiệu cũng như kiếm được nhiều tiền vì vậy chỉ có thể tăng đầu tư hoặc giữ nguyên chứ không nên cắt giảm.

Nếu điều công ty bạn làm khi không bán được hàng là cắt giảm ngân sách Marketing càng nhiều càng tốt thì bạn toi rồi! Và những người làm Marketing cần nhớ lại thật nhanh rằng marketing là bán sản phẩm. Marketing không phải là một trò chơi và nó cũng chẳng phải nghệ thuật trang trí kỳ diệu nào cả. Nó là công chuyện kinh doanh, làm ăn thuần túy.

Marketing chính là việc lập ra những kế hoạch một cách thấu đáo, có hệ thống và thực thi hiệu quả những hành động nhằm lôi kéo thêm nhiều người mua nhiều sản phẩm của bạn một thường xuyên hơn giúp công ty làm ra thêm tiền. Chính vì lẽ đó, Marketing trong tương lai – là marketing quay về nền tảng cơ bản.
Bạn chi tiền để kiếm ra tiền!

Trong “Marketing giỏi để kiếm được tiền” Có 6 bài học mà tôi đã học được sau khi đọc xong cuốn sách
1. Định nghĩa về Marketing
Làm thế nào để bán được nhiều sản phẩm hơn- Làm thế nào để bán cho nhiều khách hàng hơn- Làm thế nào để bán được sản phẩm với giá cao hơn

marketing là phải bán được hàng và có tiền thì doanh nghiệp mới “tồn tại” được. Vậy bài toán đặt ra là bạn sẽ làm gì để giải được 3 câu hỏi phía trên LÀM THẾ NÀO?

2. Marketing là một khoản đầu tư
Các chủ doanh nghiệp và marketer cần hiểu rằng marketing là một khoản đầu tư cần thiết, giúp tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp và sản phẩm, kể từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng. Nhưng sự thật là, hiện nay, rất nhiều nhà lãnh đạo đang xem nhẹ vai trò của marketing, họ nhìn marketing dưới góc độ là một khoản chi phí, lấy lý do cắt giảm ngân sách để hạn chế đầu tư vào marketing.

3. Bạn phải hiểu khách hàng mục tiêu
Những khái niệm như phân khúc khách hàng, khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng ra đời vốn dĩ bởi thị trường là một đại dương xanh, một doanh nghiệp không thể nào phục vụ được tất cả mọi khách hàng. Do vậy, để phục vụ được nhóm khách hàng của mình, doanh nghiệp cần phải xác định và thấu hiểu được khách hàng mục tiêu, xây dựng được chân dung khách hàng (những đặc điểm nhân khẩu học, thói quen, hành vi tiêu dùng,…) để có được chiến lược truyền thông phù hợp. Marketing là một khoản đầu tư, khoản đầu tư này sẽ mang lại nguồn lợi cao nhất, với chi phí thấp nhất nếu công ty thực sự hiểu và chinh phục được khách hàng.

4. Marketing giỏi phải kiếm được tiền
Đây là một tư tưởng vô cùng quan trọng trong cuốn sách – được đặt luôn là nhan đề tác phẩm. Vì ta coi marketing là một khoản đầu tư, mà một lẽ tất nhiên, đầu tư thì phải sinh lời. Khoản đầu tư ấy có thể là dài hạn, tức không sinh lời ngay. Điều đó có nghĩa là chúng ta hãy dành thời gian tạo ra nền tảng, xây dựng thương hiệu.

Cũng có những kênh đầu tư sinh lời ngay lập tức, đem lại doanh số tức thời, tùy thuộc vào mô hình và tình hình doanh nghiệp. Các marketing phải cài cắm cho mình tư duy rằng mọi hoạt động marketing phải đem lại kết quả và kết quả có thể đo lường được. Đó có thể là doanh số, lợi nhuận hay sự thay đổi tích cực trong hành vi khách hàng.

Một case kinh điển mà tác giả đưa ra trong sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền là quảng cáo của Coca Cola. Quảng cáo này được yêu thích bởi tất cả mọi người, đã tạo ra một làn sóng hưởng ứng lúc đó nhưng Zyman vẫn quyết định dừng phát sóng trên các mặt trận truyền thông bởi đơn giản, nó chỉ tạo ra sự tiêu thụ ảo.

“Khi tình trạng thương hiệu được yêu thích của chúng tôi ngày càng đi lên, thì lượng tiêu thụ của thương hiệu chúng tôi lại đang giảm. Chúng tôi đang mất thị phần mặc dù mọi người yêu mến thương hiệu của chúng tôi, yêu quảng cáo của chúng tôi và yêu những gì chúng tôi đại diện.

Đó là lúc chúng tôi nhận ra chúng tôi đang đối phó với một hiện tượng mà tôi gọi là “tiêu thụ ảo”. Khách hàng có thể viện cả tỷ lý do vì sao họ lại không mua hàng, dù yêu thích thương hiệu. Do đó, chiến dịch quảng cáo dù hay đến mấy mà không tăng số, họ vẫn phải ra quyết định dừng lại.”

5. Đưa ra lý do khách hàng phải mua hàng của bạn
Những việc mà doanh nghiệp phải làm để tạo lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, khác biệt, chìa khóa hay những USB mà doanh nghiệp có. Tất cả là để tạo ra những lý do khiến khách hàng phải mua hàng – Sản xuất nội dung tốt hơn-  Đưa ra lý do – Những điều khiến KH có niềm tin hơn – Gắn bó hơn – Trung thành hơn – Có những cam kết, lời hứa – Ưu đãi, khuyến mãi – Ưu điểm sản phẩm – Độc quyền, top1- Dịch vụ

Một vài lợi thế ATP (đã list 1 năm trước )- Thương hiệu – Đội nhóm làm việc – Founder, kinh nghiệm,…- Nền tảng marketing – Nền tảng sản phẩm – Nền tảng Bigdata – Chính sách công ty, cơ cấu tổ chức – Cty gia đình – Quy trình & phương pháp làm việc – Sức mạnh đến từ việc cho đi, sharing & phát triển bản thân điên cuồng – Sức mạnh với teamwork có khả năng làm việc đa dạng, đa năng & kinh nghiệm – Mô hình kinh doanh…

6. Khách hàng cũ – khách hàng mới
CEO Repu Digital: “Chi phí để có 1 khách hàng mới tốn gấp 5-7 lần so với khách cũ, vậy tại sao nhân viên sales lại xinh hơn nhân viên chăm sóc khách hàng?”

Khách hàng cũ thì?- Chỉ số niềm tin cao hơn (đã mua hàng); Dễ bán nhiều sản phẩm hơn; Chăm sóc, đeo bám dễ dàng hơn; Sẵn sàng chi trả nhiều tiền hơn, sẵn sàng quay lại, sẵn sàng giới thiệu “referral” bạn bè, đồng nghiệp

Vậy lựa chọn của bạn là dành nhiều thời gian, tâm trí, nguồn lực, chi phí để CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG cũ, hay là tập trung vào tìm kiếm KHÁCH HÀNG MỚI?- Xét về mô hình kinh doanh- Xét về sản phẩm, dịch vụ- Xét về nền tảng, thương hiệu- …=>> Rất nhiều yếu tố khác nhau thì bạn mới có thể lựa chọn cho mình quyết định đúng đắn.

Nhận định:
Cuốn sách giúp tôi khẳng định quan điểm nhất quán của mình về marketing: Marketing không phải là xây dựng thương hiệu, marketing là kiếm được nhiều tiền. Cuốn sách chắc chắn phá vỡ những lời xin lỗi của marketers trước mỗi thất bại. Marketing hiện đại không có chỗ đứng cho sự đổ lỗi, chỉ là nhận ra sai lầm khắc phục sai lầm và trở nên sáng tạo. – (Nguyễn đình Toàn – Phó tổng giám đốc Marketing Suntory Pepsico Viet Nam Beverage.)

Cuốn sách rành mạch và logic với những chỉ dẫn khoa học rút ra từ thực tiễn marketing và đưa marketing, truyền thông trở về với đúng bản chất của nó, phục vụ cho công việc phát triển của doanh nghiệp. Marketing là phải làm đòn bẩy cho kinh doanh, không phải là làm nghệ thuật để cả thế giới phải xuýt xoa nhưng sau đó không ai mua hàng của bạn. – (Nguyễn minh Hương – CEO Golden Communication Group.)

Đối với giám đốc tiếp thị, các nhà quảng cáo, cuốn sách này là những lời khuyên đột phá chắt lọc từ thực tế ngành của một huyền thoại marketing hiện đại. Đem đến những insights, những định hướng giúp chuyển hóa các chiến lược quảng cáo từ lúc thai nghén cho đến khi được lên kế hoạch cụ thể; từ nghệ thuật sang khoa học; từ thành công ngẫu nhiên đến thành công theo dự định. – (Nguyễn văn phương – Giám đốc Học viện thương hiệu và truyền thông Sage.)